Administración de ventas – Mark W. Jhonston / Greg W. Marshall [PDF][MEGA]


Administración de ventas – Mark W. Jhonston / Greg W. Marshall


PARTE UNO: Formulación de un programa de ventas
2 Procesos de compras y ventas
3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4 Organización de la fuerza de ventas
5 La función estratégica de la información en la administración de ventas

PARTE DOS: Implementación del programa de ventas
6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7 Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8 Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11 Compensación e incentivos para el vendedor

PARTE TRES: Evaluación y control del programa de ventas
12 Análisis de costos
13 Evaluación del desempeño del vendedor 


Nombre del archivo: 0176-ADMVN

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